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時空背景


“1957年,冷戰高峰”
“美國與蘇聯…”
“擔憂彼此的核武能力與意圖”
“雙方派遣並追捕間諜”
“根據真人真事改編”


場景一


兩個保險公司的律師互相爭取權益,A律師的客戶在公路上,失控撞傷5台機車.C律師代表5個機車騎士求償.

A:是一件事
C:明明就是五件事
A:五件事?解釋給我聽
C:你客戶承保的人在19號州立公路開車,失控撞到我的五個人,這五個人僱用我代表他們,因為你不支付賠償金.不過我的客戶有支付賠償金,這人的保單,每次合法賠償,責任限額為每次意外三百萬元,這算一次賠償
A:我的客戶承保的這個人出了一次意外.一次,一次,一次.
C:開車失控撞五名機車騎士,在他們看來,出了五件事.
A:如果我打保齡球擊出全倒,就只算一件事,不是十件事
C:我的人不是保齡球瓶
A:讓我說完,如果你替房子保了三百萬的險,龍捲風把它捲走了,它捲走的是一棟房子,不是每一樣家具再另行摧毀如果照你那樣說,責任賠償就永遠沒有極限,保險業也做不下去了.

小結:用一個好的譬喻,勝過千言萬語解釋.


場景二


A律師作為指派律師,幫B俄國間諜負責辯護,這是他們第一次見面.

A:你為很多間諜嫌犯辯護過嗎?
B:不,還沒有.
A:這對我們來說都是第一次.
B:好.

小結:展示自己的弱點,與對方站在同一個高度.


場景三


A律師在跟B俄國間諜討論法院攻防戰

A律師:坦白說,其他人都想送你上電椅
B間諜:好
A律師:你似乎不擔心
B間諜:那樣有幫助嗎?

小結:過度的擔心,其實沒有半點幫助,反而是阻礙.


場景四


律師A在開庭宣判前,試圖遊說D法官

A:我想最符合美國利益的做法…,就是讓B間諜活命,你不能說他在監獄裡老死…
D:這怎麼會符合國家的利益?
A:我不是指監禁這件事,先生.在可預見的未來,同等軍階的美國人可能會被蘇聯俘虜,我們可能會想要有人可以交換.
D:這可能性也太不可能了,你不如慢慢等吧.
A:我是保險業者,講求可能性.這個論點合情合理,完全在可能的範圍內,人們買保險就是為了這種可能性.如果我們判這個人死刑,就會讓自己完全失去屏障.沒有備案,無法應付風暴來臨的那天.
D:真會說話
A:先生,還有人道的考量.他應該為了盡忠職守而死嗎?
D:好了,大律師.我得走了.

小結:同時提出對方能獲得的好處,和即將遇到的困難,比單獨強調其一有用.


場景五


A律師是美國政府代表,E是俄國政府代表,雙方要互相交換人質 B間諜 & F飛行員

A:我們可以在48小時內帶B間諜來這裡,給你們B間諜的同時,我們要F飛行員.
E:這…我們可以說有點著急?
A:要怎麼稱呼隨便你
E:我可以將你著急的計畫轉達給莫斯科,看他們怎麼說,但他們會好奇為什麼如此不耐煩.
A:因為我感冒了,而且我不住在柏林,我想回家.
E:他們會想“喔,美國人一定拿到B間諜給的情報了.現在他們急著換他,希望換回F飛行員這個人,也許F飛行員還沒說出全部的情報”這不是公平的交換,先生.
A:但你的意思是,如果F飛行員已經吐實,那莫斯科就會交換?
E:他們怎麼不會?
A:至於B間諜,如果他死在美國監獄裡,下一個被抓到的蘇聯間諜也許會想清楚,嘴巴要緊一點.而且誰知道呢,也許B間諜想出獄,決定用蘇聯機密跟美國做交換.
E:我們怎麼會知道呢?我們小人物,只是盡責.就像F飛行員中尉,他只是個飛行員,他在兩萬一千米拍相片,才從天上被打下來.我國人認為這是戰爭行為.
A:我們得擺脫這個互不信任的惡性循環,兩國政府若決定錯誤將釀成大禍,我們要進行政府之間不能進行的對話.
E:我會問莫斯科,誰知道他們會怎麼說,有很多人想讓這次交換不成功.唐納文先生,你可以明天回來…討論他們的答案嗎?

小結:當雙方開始起衝突,並且強調自己的損失&猜測對方的惡意,改用我們來思考,並且強調雙方是代理人,不是事主.


場景六

A律師已經苦等一小時,但東德的談判代表避而不談,由G秘書代為傳達沒時間談判。然而,A律師想用B間諜同時交換,F飛行員 & H美國學生


A:我只是需要你帶個訊息給你的上司,但必須非常非常精準.你明白嗎?
G:是,先生,但也許你應該等他…
A:不,不,是這樣的.我感冒了,我想回家上床睡覺.你可以傳達訊息給他嗎?
G:當然
A:訊息是這樣的“除非我們得到F飛行員和H學生,否則就不交換B間諜”你明白嗎?
G:是,先生
A:已經安排好明天早上,我們得不到兩個人就不交換那兩個人.兩個,兩個,兩個.
G:是,先生
A:如果沒有達成交易,你的上司就必須告訴蘇聯政府,他們得不到B間諜.
G:是,先生
A:還有,告訴他.到目前為止,B間諜一直是個好軍人.但他以為他要回家了.如果我們得告訴他,他回不了家.蘇聯根本不要他,他永遠也回不了家.我想他的行為也許會改變,到時候誰要負責呢?你全部都記下來了嗎?
G:是,先生,我記下來了
A:好,你是個好人,還要告訴他,今天下班前沒有消息,就沒得談了.他有電話號碼,如果不交換,明天大家就不需要早起了.
G:是,先生,那樣就沒有意義了.

小結:當對方避而不談,可以用其他方式傳遞訊息.並且主動提出談判期限,逼其表態.



總結談判要點:
  1. 用一個好的譬喻,勝過千言萬語解釋.
  2. 展示自己的弱點,與對方站在同一個高度.
  3. 過度的擔心,其實沒有半點幫助,反而是阻礙.
  4. 同時提出對方能獲得的好處,和即將遇到的困難,比單獨強調其一有用.
  5. 當雙方開始起衝突,並且強調自己的損失&猜測對方的惡意,改用我們來思考,並且強調雙方是代理人,不是事主.
  6. 當對方避而不談,可以用其他方式傳遞訊息.並且主動提出談判期限,逼其表態.
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