over 2 years ago

兵不厭詐,這是戰爭。

你曾經被人打左臉,卻又欣喜若狂的把右臉也湊上嗎?你沒看錯,這正是我努力去做的事。

不舒服的學習過程,更是讓我記憶深刻,甚至到刻苦銘心的等級。這樣特別的課程操作,成為一種篩選學生的機制,只有真正夠積極(秒數報名),加上強大的心理素質(錯誤中學習),才有資格踏入教室。正因如此,Alex老師聚集一群積極的被虐狂同學,讓課堂氣氛升級為世界大戰等級。

一定有人會問,不過是一堂課程,有必要做到這麼誇張嗎?

沒錯,談判可以看書學,也能從生活中學習,甚至可以看電影學。但是,學習中的review是一個人最難克服的關卡。依照書本上課非常容易,但針對每個人的表現,給予量身打造的指導,才是身為談判教練的價值。我們上健身房會請健身教練指導,可以避免身體受傷加上事半功倍,更何況是攸關身家性命的談判呢?

以下我將以BATNA、省時間、組合技,三個方面來分享。

BATNA


課堂以分組搶人為開端,意外成為組長的我,也加入增員的行列。在緊迫的時間壓力下,我觀察到其他組長用各種方式,提升自己在組員心中的BATNA順位

  • 王醫師 : 「加入我這組就教你簡報」
  • 王美女 : 「看著我堅定的雙眼,我們一定贏」(這是我腦補)
  • 我 : 「我很誠懇,加上兩罐人蔘飲,保證你上課精神滿滿!」
  • 姚醫師 : 「哈哈哈,我坐錯高鐵班次了」

既然有提升自己BATNA的方法,也有降低對方BATNA的暗黑方式(不可說)。過程中,可不是單方面的選擇,而是雙向的排序比較。最後,我犯下一個低級錯誤,明明有機會拿高分,卻瞬間翻盤。事後有詢問組員,為什麼會選擇加入,原因居然真的是人蔘飲!

談判,不是一個人的戰爭,是一群人的戰爭。

省時間


Alex老師是我見過最省時間的人,課堂休息時間,有機會和Alex老師對談,發現3x3名不虛傳。用最近愛上的漫畫來翻譯,就是預讀的功力。在談話之間蒐集情資,配合事前準備的背景資料,並且預讀可能的走勢,石光電火之間就反應出來。更神奇的是Alex老師在自己闡述的過程也在3x3,話題也會擴張打開。(是我腦補太嚴重)

更讓人驚嘆的是自我形象,在我眼中的Alex老師其實既浪漫又暴力。心思細膩卻主動選擇一談就贏的強力形象。戰功赫赫加上氣勢驚人,在談判桌上更是加分,很多時候更是不談就贏。這簡直是省時間大魔王

題外話,課堂其中一個演練,小組討論時出現一個關鍵字"台詞"。對我來說談判沒有台詞,而是由眾多的節點組成,在每個節點之間用3x3來導航,而台詞是3x3的變動產物

組合技


有幸見識多位牛人老師,發覺有一個共通點"組合技"。牛人身上有一個超強的技能,會搭配若干的輔助技,型塑一個獨特的定位。Alex老師身上有談判+銷售+領導....等的組合技,

讓我們排列組合一下:

  • 談判桌上的領導團隊
  • 以銷售為目標的談判
  • 如何領導銷售團隊
  • 用談判來領導 .......等

這件事情給我啟發,在初階班的演練中,我臉紅脖子粗的談不出結論。這次轉換心態,改用銷售主張替換談判輸贏,瞬間輕鬆很多。(該不會是鴕鳥心態)

結論

我曾以為談判是吵架、是話術、是氣勢、是謀略、是暗黑心法.....等。但現在我認為,談判是守護重要事物的工具。

這篇心得完全沒談論神祕三角形和Alex老師獨創的USELESS心法,比較像是Alex特殊人類觀察日記。因為有些心法,需要身體力行接受棒喝,才能略微領悟一些,好比禪宗的「不立文字,教外別傳;直指人心,見性成佛」。最後,透漏一點點我的秘密口訣 : 「正著看,反著看,合在一起再看」。

“Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.”- John F. Kennedy, 35 President of the United States

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